Existen diferentes medios, tanto online como offline, que se deben tener en cuenta a la hora de planificar nuestras campañas de generacion de leads en el área de Marketing B2B. Cuando hablamos de leads o prospects en el mundo B2B, nos referimos a empresas o profesionales interesados en contratar un servicio o comprar un producto determinado.
Antes de establecer qué canales utilizar, es importante definir los objetivos de la campaña. Éstos deben ser realistas y deben estar alineados con la estrategia que se implemente. Además, se debe tener en cuenta que la cantidad de ofertas comerciales que reciben las empresas semanalmente es muy elevada. Por lo cual resaltará la oferta si se propone algo nuevo y atractivo, acompañado por algún material de comunicación como un catálogo, video o flyer.
En primer lugar, para estas acciones se pueden utilizar canales online. Éstos nos permiten identificar si nuestras acciones son efectivas, ya que podemos medir y observar datos concretos. Los principales son:
- Email Marketing: El Marketing Directo suele ser muy efectivo debido a la personalización del mensaje. El correo se envía para lograr la captación de prospectos. Para esto se deben considerar las variables de segmentación. Es fundamental contar con buenas bases de datos para que este medio sea efectivo.
- Marketing en Buscadores o Posicionamiento en Google: Otra manera de generar nuevos leads es mediante Google Adwords. Es decir, colocando anuncios que se activan a partir de búsquedas en google o en diferentes sitios web. Esta herramienta nos permite llegar a nuestro target específico (gente o empresas que ya están buscando nuestro producto o servicio).
- Social Media: Las redes sociales son canales mediante los cuales podemos publicar posteos diariamente acerca de descuentos y promociones. Se pueden ejecutar campañas o realizar concursos específicos. Cuando hablamos de B2B, las redes sociales profesionales como linkedin toman un papel preponderante.
- Campañas Display, a través de banners en sitios web y portales de acuerdo al target buscado.
Por otra parte, también se pueden utilizar canales offline para conseguir nuevos clientes. Estos son:
- Campañas de Vía Pública: Todos los anuncios que podemos ver en vía pública como carapantallas municipales, carteles, vallas, etc.
- Anuncios Televisivos o Radiales: Estas campañas requieren de un presupuesto muy alto y no tiene tanto poder de segmentación como las campañas online.
- Correo postal: En algunos casos se sigue utilizando este canal para la captación de prospectos.
- Publicidad gráfica en diarios, revistas o a través de inserts en medios específicos
- Telemarketing: A diferencia de los demás canales, presenta un canal de comunicación directa, sin intermediarios. Este se complementa perfectamente con todas las demás acciones que se implementen.
Sin duda entre algunos de estos canale debemos elegir cuál o cuáles serán los más adecuados para llevar a cabo nuestras campañas de generacion de leads, ya sea para hacer la convocatoria a un evento, conseguir una reunión comercial, lograr vender un producto o hasta un simple registro en la web. No se deben descuidar ninguno de los formatos ni los distintos tipos de público, es decir, lo que se haga offline deberá ser complementado mediante acciones online y viceversa, según sea el caso.
