El proceso de venta en el marketing B2B (marketing para empresas) requiere establecer relaciones estables y duraderas, que demandan más tiempo y participación, ya que las ventas que se realizan son generalmente a gran escala con ciclos de venta más largos y, por ello, la decisión de compra es más premeditada.
Es importante señalar que el número de clientes y cantidad de transacciones es menor, con lo cual, esos clientes puedan acumular un cierto grado de poder de negociación sobre el precio de venta final.
Muchas veces la generación de ventas no objetivo más importante de las acciones de marketing digital de las empresas B2B, sino que buscan acciones de más largo plazo, aumentar la visibilidad de marca y la generación de leads con el tiempo.
En la mayoría de los casos, este tipo de acciones de marketing buscan ser un buen soporte para los equipos comerciales de las empresas.
¿cuáles son las técnicas de marketing digital B2B más adecuadas?
Redes Sociales Profesionales
¿Qué redes sociales son más adecuadas para este tipo de empresas?
Quedan muchas empresas del segmento B2B que aún son reticentes a tener presencia activa en redes sociales. Sin embargo, la presencia en redes sociales permite a estas empresas mejorar su branding corporativo, aumentar el tráfico a su web y mejorar el SEO.
Además, contribuyen a generar sentido de pertenencia entre sus colaboradores y en muchos funcionan como un canal interno de comunicaciones.
La red social B2B por excelencia es sin dudas LinkedIn. Consolidándose como la principal red social para empresas y profesionales.
Otra red social de gran importancia en sectores industriales es YouTube. Ya que permite compartir contenido audiovisual, videos corporativos y de branding, promocionar nuevos productos, instructivos de uso de maquinarias, entro otros.
Linkedin para Empresas
Esta red social cuenta actualmente con más de 600 millones de usuarios en más de 200 países. Ofrece a las empresas una oportunidad única para darse a conocer, hacer networking y negocios. Como mencionamos antes, es también un lugar importante para mantenerse conectado con los colaboradores de la empresa.
Tener una página de empresa en linkedin optimizada y generar contenidos en forma periódica, es muchas veces más importante en el segmento B2B que hacerlo en otras redes, sociales. La confianza y fiabilidad que genera LinkedIn en los potenciales contactos es muy superior a otras redes o medios para este nicho.
LinkedIn permite mantenernos en contacto con colegas y colaboradores, y al mismo tiempo tiene un poderoso buscador que nos permite entrar en contacto con profesionales de distintas industrias y expertisse.
Cuenta con una serie de herramientas pagas pensadas para la venta, la búsqueda y selección de RRHH y publicidad muy útiles para este segmento de Empresas (Talent Solutions, Sales Solutions, Marketing Solutions y Learning Solutions).
Talent Solutions: orientadas a las consultoras y profesionales de Recursos Humanos. Permite el poste de ofertas de trabajo como asi también herramientas que facilitan el head hunting
Sales Solutions: que permiten optimizar la búsqueda para encontrar empresas o contactos profesionales de determinados sectores.
Marketing Solutions: plataforma publicitaria que nos permite segmentar por zona geográfica, sector, cargo y por tipo de empresa. Para alcanzar, de este modo, el público objetivo deseado y así maximizar el retorno de la inversión.
SEO en Marketing B2B
En cuanto a SEO se refiere hay que tener en cuenta que la estrategia SEO para B2B no es la misma que la estrategia B2C. Aunque los factores que Google tiene en cuenta para un caso o el otro son los mismos, hay algunas cosas que si cambian.
Ambas estrategias deben tener enfoques distintos, en lo que respecta la selección de palabras clave en las que posicionarse, en las redes sociales o en el contenido de la página web.
Por lo general para el segmento B2C buscamos posicionarnos en palabras claves más masivas, con gran volumen de búsquedas y bajo CPC. Mientras que para el SEO B2B las palabras clave de interés suelen tener un volumen de búsqueda reducido y alto CPC. Claro que como en todo hay excepciones, y tenemos rubros en B2C, con grandes volúmenes de búsqueda y altos CPC como el de viajes o préstamos. También se da el caso al revés en el segmento corporativo.
La sección de novedades o blog tiene un papel fundamental para ambos tipos de mercado. El contenido debe ser de alta calidad, informativo y generar confianza a los potenciales clientes o consumidores. Además, de servir de fuente para la generación de backlinks, algo que es fundamental en toda estrategia SEO, sin importar si es B2B o B2C.
A la hora de elegir la temática de los contenidos es importante considerar:
- Es importante generar contenido teniendo en cuenta las palabras claves de interés y las tendencias de búsqueda de nuestros clientes.
- No haca falta que el contenido apunte o este optimizado específicamente a la palabra clave deseada. Es conveniente siempre utilizar sinónimos y frases claves similares
- Hay que tratar de evitar caer en el error de generar contenido que exclusivamente describa los productos o servicios que ofrece la empresa.
- Es importante que la generación de contenidos sea algo sostenido en el tiempo y no algo que se discontinue con facilidad.
Publicidad Online en Marketing B2B
Cuando pensamos en una estrategia SEM para una empresa B2B, es fundamental analizar el rubro y el comportamiento de compradores y proveedores. Si bien para muchos rubros, las campañas de búsquedas en Google son un excelente aliado, hay determinados servicios en donde los compradores no suelen buscar en internet y son más de pedir referencias y recomendaciones. En estos últimos casos por ejemplo, las redes sociales, la participación en eventos, directorios de empresas o ruedas de negocios pueden ser beneficiosos.
En las campañas de búsqueda B2B, solemos encontrar CPC más elevados que en el mundo B2C por tratarse de mercados y compras más importantes. Otro factor que influye en los mayores costos, es que en B2B muchas veces se realizan campañas regionales o a nivel global.
Email Marketing en B2B
Las campañas de email marketing siguen teniendo un rol fundamental en el segmento B2B. Los especialistas en marketing consideran que esta herramienta sigue siendo muy efectiva para mantenerse en contacto con clientes y generar leads.
Al igual que en el B2C es fundamental contar con una buena base de datos de clientes o de prospectos de interés para nuestra industria. Además de los típicos newsletters que se envían con novedades de productos, servicios y promociones, se utiliza mucho el envío de noticias del sector.
Algo importante a considerar muchas veces, ademas de las propias campañas de emailing, es participar en los newsletters que envían referentes de nuestro sector: portales de noticias, cámaras y directorios de empresas.
Marketplaces
Los marketplaces B2B son plataformas de comercio electrónico donde se producen intercambios comerciales entre diferentes empresas. Su principal propuesta de valor es aumentar las posibilidades de venta de productos o servicios, al proporcionar un punto de encuentro entre compradores y vendedores donde la empresa se beneficia básicamente del tráfico de visitas y exposición que tiene el portal.
Ver principales diferencias entre un marketplace y un e-commerce
Los Marketplaces en general permiten formas de contacto a través de su web o bien realizar directamente transacciones en su plataforma. Podemos encontrar marketplaces horizontales, que son plataformas con un público más generalista como Alibaba.com y Amazon Business. Y también tenemos marketplaces verticales, plataformas especializadas en productos o industrias específicas como pueden ser los portales para Agro, Medicina y otros.
